כאשר אתם מקימים אתר אינטרנט על מנת למכור מוצרים או שירותים, אתם חייבים להיות מודעים לאופן ההתנהגות של המבקרים באתר.
למרות שזהו משפט מאוד טריוויאלי, הרבה בעלי אתרים שוכחים כי ללקוחות יש צורת התנהגות – זוהי הדרך בה הם רגילים לעשות דברים. עצם ההקמה של אתר אינטרנט, גם אם הוא מאוד אטרקטיבי, לא תהפוך את המבקרים לקונים אם לא תנקטו בפעולות נוספות.
אנו יודעים שני דברים עיקריים לגבי לקוחות:
-
רוב המכירות לא מתבצעות בפעם הראשונה בה לקוח פוטנציאלי רואה את המוצר או השירות שלכם. הן מתבצעות בפעמים הבאות בהן הלקוח הפוטנציאלי מגיע אל האתר שלכם.
ברור לכן כי אתם חייבים לגרום למבקרים באתר שלכם לחזור אליו !
צריכה להיות להם סיבה טובה לעשות זאת. -
כלל ה- 80-20 (חוק פרטו): 80% מהמכירות שלכם יבואו מ- 20% מהלקוחות. מי אלו אותם ה- 20% ?
אלו הלקוחות אשר קונים מכם בפעם השנייה, השלישית וכך הלאה.
קל יותר למכור ללקוחות קיימים מאשר ליצור לקוחות חדשים !
לכן גם כאן המסקנה היא שלאתר שלכם חייבים להיות מאפיינים הגורמים ללקוחות לחזור אליו.
שתי העובדות הנ"ל צריכות לגרום לכם לחשוב בצורה מאוד ברורה וממוקדת על האתר.
אם יש לכם אתר שרק מפרסם מוצר כלשהו ולא מציע ערך מוסף למבקרים בו - מה שעשוי לגרום למבקרים לחזור אליו שוב - אתם חייבים לתכנן ולעצב את האתר מחדש.
מהן הסיבות הגורמות למבקרים באתר לשוב לאתר או לבצע את הקניה באותו הביקור ?
ראשית, משהו צריך לתפוס את תשומת הלב שלהם. זכרו כי לא חסרים אתרי אינטרנט אחרים המתחרים בכם.
אם הצלחתם לתפוס את תשומת הלב שלהם, הם יעברו במהירות על דף הבית על מנת לראות האם יש להם עניין במה שמציע האתר. במידה וכן, הם יבלו זמן מסוים באתר.
באותו הזמן בו הם גולשים באתר, הם עשויים לפתח רצון להשיג את המוצר, שירות או המידע שהאתר מציע.
אם יש להם רצון הם ירצו לנקוט בפעולה על מנת לממש אותו.
פעולה זו עשויה להיות ביצוע רכישה, חזרה לאתר בעתיד או פעולה אחרת הקשורה לאחת משתי האפשרויות הללו.
תהליך זה, הכולל השגת תשומת לב, יצירת עניין, בניית רצון ונקיטה בפעולה, חייב להיות בראש מעייניכם כאשר אתם מתכננים את האתר.
קיימות דרכים רבות לעשות זאת, בהתאם לתעשייה בה אתם פועלים.
כדי לגלות רעיונות כיצד לעשות זאת, מומלץ לגלוש לאתרים מובילים בתחום ולראות מה הם עושים (אין טעם להמציא בינוניות כאשר אפשר להעתיק גאוניות...).
להלן פירוט של ארבעת השלבים:
תשומת לב
אנשים עשויים להגיע ראשית אל כל אחד מהדפים באתר, לאו דווקא אל עמוד הבית.
לכן, בכל אחד מהדפים של האתר יש לוודא כי הכותרות, העיצוב, הניווט וכו' תופסים את תשומת הלב.
אף על פי שדף הבית הוא הדף החשוב ביותר, אין להפחית מחשיבות הדפים האחרים.
עניין
הסיבה העיקרית בגללה אנשים גולשים באינטרנט היא מציאת מידע. לא על מנת לראות פרסומות אלא על מנת ללמוד "משהו על משהו".
אם תספקו את המידע המבוקש אתם בדרך הנכונה.
חייבת להיות לכם כמות מספקת של מידע רלבנטי, מעניין ושונה אותו אתם יכולים לספק בחינם. את המידע הזה אתם צריכים לעדכן על בסיס קבוע.
אין פירושו של דבר שאתם לא צריכים לספר למבקרים על המוצרים שלכם, אבל אתם חייבים במקביל לאפשר למבקרים לקבל עובדות, ניוזלטרים, חדשות מעניינות, מאמרים וכו' באופן קבוע, שיגרמו להם לשוב אל האתר. אם הם יאבדו עניין באתר אתם בצרות.
רצון
ניתן ליצור רצון במגוון דרכים.
הדרך הטובה ביותר היא לאפשר למבקרים להתנסות במוצר או השירות שאתם מוכרים.
אם אתם מוכרים תוכנה אפשרו למבקרים להוריד Demo. אם אתם מוכרים שירותים פיננסיים שימו באתר מחשבונים המאפשרים לבצע חישובים פיננסיים.
אתר העוסק בנדל"ן עשוי להציע למבקרים בו אפשרות לתכנן דירה באמצעות שירות מקוון.
הנקודה החשובה כאן היא שלמבקרים באתר צריכה להיות אפשרות לחוות את המוצר או השירות שלכם, בצורה זו או אחרת, כך שיהיה להם עניין לרצות אותו.
פעולה
מספר הפעולות שאתם רוצים כי המבקרים באתר ינקטו אינו רב.
סביר להניח כי תרצו שהמבקרים באתר ירשמו לניוזלטר שלכם, יוריד Demo של המוצר, ימליצו על האתר לחברים, ובעיקר יבצעו קניה.
בכל מקרה, אתם חייבים לבקש מהמבקרים לנקוט בפעולה. אם אתם רוצים שהם יקישו על כפתור כלשהו, אמרו זאת בבירור. אם אתם רוצים שהם יקנו אמרו גם זאת בצורה ברורה (למשל; "קנו עכשיו"). אל תהיו ביישנים !
