מחקרי שוק

כיצד למשוך לקוחות ולשמור עליהם

כמעט כל יום, דארל בנאטר חושב על כיצד למשוך לקוחות באמצעות מנועי החיפוש.  כנשיא של Surprise.com , בנאטר לא רק משתמש במנועי החיפוש על מנת למשוך תנועה אל האתר שלו, אלא גם האתר עצמו הוא מנוע חיפוש.
זהו אתר שמאפשר ללקוחות לקבל הצעות בנוגע למתנות שהם מעוניינים לקנות. אם למשל אתם מחפשים מתנה ליום הולדת, הקלידו כמה מילות מפתח ויוצע לכם מספר רב של אפשרויות.
העצה של בנאטר לסוחרים אלקטרוניים אחרים היא: "שימו דגש רב על התנועה שמגיעה ממנועי החיפוש אל הדפים הפנימיים באתר שלכם". לדבריו, התנועה אל הדפים הפנימיים הרבה יותר חשובה מהתנועה אל עמוד הבית.
הקונים המגיעים אל הדפים הפנימיים הם במקרים רבים קונים בעלי מטרה מוגדרת וספציפית. הם לא מחפשים אחר מונח כללי כגון "צעצועי ילדים" אלא אחר "Teddy Bear" למשל. אם תצליחו "לתפוס" את הגולשים הללו, הסיכויים שלכם לבצע מכירה יגדלו.

אין פירושו של דבר שדף הבית לא חשוב, אולם החשיבות הרבה ביותר של דף הבית היא בהגדלת הדירוגים של הדפים הפנימיים, שהם הדפים שמביאים את הכסף. כיוון שמנועי החיפוש מדרגים דפים במידה מסוימת על סמך האופן בו דפים אחרים בעלי דירוג גבוה מקשרים אליהם,  יש לדירוג של דף הבית חשיבות רבה.

תנועה זולה יותר

בנאטר מסתמך במידה רבה על על אסטרטגיה אחרת המבוססת על דפים פנימיים: בד"כ זול יותר להשיג תנועה אל הדפים הפנימיים מאשר אל דף הבית.
הסיבה לכך היא שעלות הקנייה של המילים הרלבנטיות זולה יותר (ב-PPC). המונח "צעצועים" הרבה יותר יקר מהמונח "Teddy Bear". לכן, אם יש לכם מאות סוגים של דובים כאלה באתר שלכם, אתם יכולים לקנות תנועה רבה יחסית לאתר שלכם באמצעות קניית המונחים הספציפיים של הדובים הללו (השמות של הדובים) מאשר קניית המונח "Teddy Bear" .
Surprise.com עושה שימוש באסטרטגיה הזו באמצעות יצירת דפים נפרדים עבור כל מוצר וקניית המונחים הספציפיים עבור כל מוצר במנועי החיפוש. לדוגמא, בנאטר אומר כי העלות של קנית המונח "פרחים המסופקים היום" היא בערך 5 סנט להקלקה ואילו העלות של המונח "מתנות" היא 1.5$.

ללמוד מגוגל

הרבה סוחרים מקוונים מעוניינים להשיג כלים שיאפשרו להם לדעת טוב יותר מה נעשה אצלם באתר. אחד הכלים שבנאטר מאוד ממליץ עליו הוא כלי
ה- Adwords של גוגל.
כלי זה מאפשר לסוחר המקוון לעשות שימוש בטופס של גוגל על מנת ליצור אפליקציה קטנה ב- JavaScript. הסוחר מכניס את הקוד הזה לתוך קוד ה- HTML באחד הדפים באתר שלו. בנאטר ממליץ להכניס את הקוד הזה לדף ה"תודה" - הדף אותו מקבלים לאחר השלמת הקנייה.
על סמך הנתונים אותם מקבל גוגל מאותו קוד, מנוע החיפוש מספק לסוחרים מידע חשוב ביותר. לכן, כאשר אתם קונים תנועה מגוגל (באמצעות ה- Adwords) ולקוחות מגיעים לאותו הדף שבחרתם, גוגל מספק לכם נתונים סטטיסטיים. למשל, "אחד מתוך 15 אנשים שהגיעו אל האתר שלכם בעזרת התוכנית שלנו, הגיע לדף הזה". ניתן גם לדעת מה הוא הסכום הכולל של העסקאות שבוצעו ולקבל נתונים רבים נוספים. בעזרת המידע שתקבלו תוכלו לבחון את ההחזר שלכם על ההשקעה בפירסום (ROI).
סוחרים מקוונים יכולים לקנות תנועה מגוגל אל אחד הדפים הפנימיים שלהם ולעשות שימוש בנתונים הסטטיסטיים  לגבי הדף הזה על מנת לערוך השוואות (לפני ואחרי).
לאחר שביררתם כמה מבין הגולשים אכן קונים, אתם יכולים לעשות שינויים במבנה של הדף על מנת לזהות מה מביא את הקניות הרבות ביותר. נסו לשנות למשל את המיקום של כפתור ה"קנייה" או שימו פחות תוכן בדף. בעזרת הנתונים שתקבלו מגוגל תוכלו לדעת מהם השינויים המוצלחים יותר.

שימוש בתמונות

ההתמקדות של חברת Surprise.com בהבאת תנועה אל הדפים הפנימיים לימדה את בנאטר מספר דברים לגבי דפים היוצרים מכירות. ראשית, בחנו את הדפים הפנימיים בעיניים רעננות - אם יגיע מישהו אל דף פנימי מבלי לעבור דרך דף הבית, מה הוא יחשוב על הדף ?
שנית, סוחרים מקוונים צריכים לשאול את עצמם מהו הדבר הראשון שאנו רוצים שהלקוחות יעשו בדף ? אם מדובר על לחיצה על כפתור הקניה יש לוודא כי הכפתור בולט לעין ובחלק העליון של המסך (אין צורך בגלילה).
לפי בנאטר, הרבה עושים את הטעות של הכללת תוכן רב בדף המכוון כלפי הקנייה, אולם כפתור הקנייה עצמו נמצא בחלק התחתון של הדף. ככל שהלקוחות צריכים יותר לגלול (Scroll), הסיכוי שהם יקנו קטן לדעתו.

כלל אצבע טוב לדבריו, הוא שכאשר גולש מגיע אל הדף העיניים שלו נמשכות לתמונה. הדבר הבא שהגולש יסתכל עליו הוא מה יש מתחת לתמונה. לכן מקום טוב לשים את הכפתור הוא מתחת לתמונה.

כותב: James Maguire

מקור: http://ecommerce.internet.com